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论文相关方法-中国人寿保险股份有限公司银行保险产品开发对策研

2021-06-16 11:17:24

  银行保险是一种新的金融发展形态,是银行业和保险业融合发展的理性选择,符合金融一体化趋势。通过银行保险业务,可以借助银行客户扩大保险产品的销售,银行也可从中获得中间业务收入。但近几年银行保险业务增长趋缓,其中一个重要的原因就是银行保险产品未能满足银行客户的需求,导致销售额下滑。如何开发适合银行客户的银保产品,又不能和银行的产品相冲突,还要满足监管要求,成为了必须要研究的问题。

  本文以中国人寿保险股份有限公司银行保险渠道销售的产品为研究样本,分析在保障范围、费率厘定、保险期间、产品功能等项目中中国人寿保险股份有限公司做的不完善的地方,并对其进行分析,进而得出一些解决方案,以求促进银行保险产品的开发,提高银行保险产品的核心竞争力。

  随着全球经济一体化的发展,银行、保险、证券行业正逐步呈现相互融合的趋势。银行业与保险业之间的相互融合与渗透,建立新的合作体系并共同融入大金融的战略在当今的全球经济一体化背景下成了必然的趋势。

  纵观全球,在美国和欧洲等发达国家,银行的保险保费业务收入在银行寿险业务市场中的保费收入占比最高达到20%~35%,而法国商业银行保险在银行寿险业务收入中的占比更是高达百分之六十。而在欧洲的大型商业银行与其保险公司的表现显示出了高度的业务融合性,拥有银行保险业务大型金融机构的商业银行保险占到46%,很多大型的银行保险金融服务公司也纷纷收购了银行,开展了综合性的金融服务。在欧洲和美国,银行保险发展之初虽然受到了立法的一定程度限制,但在"金融服务现代化法案"的通过之后仍然发展迅猛,超过4000家的银行在新加坡从事其保险业务,渐有了赶超其他欧洲之势。在整个亚洲,香港和新加坡是中国银行保险公司业务发展最成功的国家和地区之一,其中香港的银行保险保费业务收入在总保费业务收入中的占比最高达到25%,新加坡的这一收入比例大约为20%左右。也可以这么说中国银行保险的快速发展在整个全球和世界范围内已是大势所趋。

  1995年我国的银行保险处于萌芽阶段,但自2000年起,我国银行保险业务开始迅速发展,并逐渐成为个险、团险等其他保险的分销渠道。2015年到2019年我国银行保险发展迅速,据中国保险行业协会公布的信息显示银行保险保费收入由2015年的511367百万元增长到2019年的745165百万元(见表1),年均增长率为11.08%,远高于GDP的增长率。2018年出于监管的要求,银行保险业务渠道严禁销售趸交和短期的投资类产品,渠道面临转型,造成2018年业务出现负增长。

  表1 2015-2019全国银行保险业务渠道保费收入

  年份银行保费收入(百万元)增长率

  2015 511367 14.7%

  2016 549771 7.5%

  2017 653195 18.8%

  2018 643101-1.5%

  2019 745165 15.9%

  中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)作为我国寿险企业的领军者,其经营战略与营销模式都具有明显的前沿性,不管是它的销售渠道或经营模式,还是其银行保险产品的种类,都会在一定程度上影响其他寿险企业。

  据中国人寿2019年报显示,2019年通过银行保险所收取保费总额为700.6亿元,首年期交保费达238.20亿元,同比增长2.5%。其中,十年期及以上首年期交保费达59.25亿元,同比增长47.2%,占首年期交保费比重为24.87%,同比提升7.55个百分点。银保渠道一年新业务价值率达23.8%,同比提升5.1个百分点。续期保费达446.23亿元,同比增长1.9%,续期保费占银保渠道总保费比重达63.69%,同比提升6.71个百分点。银保渠道将进一步加大调整结构的力度,与此同时,将趸交业务的规模大幅压缩把期交业务当作着力发展点,不断改善银行保险的队伍质态,银保渠道新业务价值率持续提升。

  2007年中国人寿银保业务出现了第一次业务低谷,由于当时的资本市场过于火热,同时带动了万能保险、投资连结保险等一系列与资本市场联系紧密的趸交寿险产品的大卖,吸引了客户大量的资金。但中国人寿在这种背景下仍然保持着稳重发展的态度,将发展中心放在传统类型的分红型保险与长期期交的产品上。直接导致了中国人寿的整体银保保费收入增长率仅有3.55%,与市场平均水平相比,增速严重降低,导致市场占有率的下降。其后2008年,中国人寿银行的保险业务也出现了井喷式快速发展的保险业务增长高潮,保费增速比上年增加了21.25%,主要的原因有三点:

  一是受到全球金融危机的影响,股市大跌,资本流入市场的资金开始大量回流至稳健保险收益类的理财产品。

  二是中国人寿银行保险由于银监会对债券型信贷的额度控制以及债券型基金理财市场的萧条,出于存款客户增加银行对中间业务收入的一定利益需求驱使,产生了引导债券型存款保险基金客户投资和购买稳健保险收益类理财产品的一定动力。

  三是中国人寿保险基金管理公司也加大了对银保收益类产品的市场宣传和推广力度。

  保险公司驻点银行的渠道销售模式作为公司保险业务的发展主渠道的重要地位愈加的凸显。但是随着2010年10月份的银保产品管理新规的出台,银监会明文禁止了银行保险渠道驻点的销售模式,中国人寿银行的保险业务出现了大规模的下滑,甚至出现一定程度比例的负规模增长。由于以前在产品销售的过程中,保险公司的驻点销售工作人员仅仅起到了主导作用,银行的柜员只是需要承担一部分的辅助性产品销售的作用,银行的工作人员几乎根本不具备独立的产品销售知识和技能。禁止保险公司驻点销售正式出台后,保险公司"不能销售"和银行系销售网点"不会销售"的双重压力和困境几乎直接使得银行系人寿保险业务的停滞。2011年中国的人寿银保保费理财业务收入第一次出现负高速增长,比2010年下降了8.2%。再加上长期受到宏观经济和市场环境的双重影响、被监管政策打破的保险市场竞争激烈的格局、银行系人寿保险公司的异军突起、以及近几年银行各类人寿保险理财产品的收益率持续遭受冲击,中国人寿银行保险业务增速下滑情况仍然没有得到缓解,2018年首次出现负增长。

  因此如何在保险行业中提高自身的竞争力,保持银保业务在全国的竞争优势,是中国人寿迫在眉睫解决的重要问题。

  目前中国人寿银行保险在售产品大致可分为两类:一类是保障类产品,一类是投资类产品。其中保障类产品有重疾和险意外险,投资类产品有年金险和万能险。由于银行保险产品需要跟银行自身的理财产品竞争,所以银行保险产品大多设计有投资的功能。尽管银保产品有一定的收益率,但由于保险产品以保障功能为主,以投资收益为辅,因此将保险产品作为投资工具并没有优势。在保险期间内如果中途退保会损失较多的保费,造成资金的流动性发生损失。其次银保投资类产品都是浮动收益,难以更好的符合金融消费者的投资预期,同时存在一定的风险,这是造成银行保险业务开展存在更多市场竞争压力的原因。因此保障类的保险产品在银行销售基本没有什么优势。而投资类的保险产品由于期限较长,也不受银行客户的青睐。使得银行保险产品难以满足客户的需求,销售增长缓慢。尽管中国人寿在我国保险市场规模保费和市场占比常年以来稳居第一,但是近年来,其还是出现了规模保费增长速度下降,产品市场占有率下降的趋势。

  1.2文献综述

  吉光羽(2017年)从理论层面分析银行保险发展成因分析。提出我国银行保险产品的发展创新模式,认为互联网可以降低保险市场的门槛,降低保险产品的交易成本,进而大幅提升保险市场上产品的购买活跃度和产品购买性。

  罗莹(2018年)从理论基础对银保合作做出了研究,结合当前银行保险发展现状以及中国的监管政策,提出将客户购买需求与产品相结合,将产品与服务等相结合,通过这样的方式,可以满足销售企业和客户的要求,并且能够加强产品品质、加强服务质量,并最终降低成本的这一系列现代商业活动。

  武晓(2017年)从全球经济一体化的角度探讨如何不断促进银行保险业的快速发展。同时当前国内银行保险业务在合作发展过程中,也是产生大量的负面问题,需要结合自身发展的实际情况以及全球发展的倾向,以此快速解决运营中的问题,不断促进银行保险业的长期稳定发展。张明珠(2018年)通过比较我国银保产品发展过程中的各类热销银保产品的一些实例,总结在产品开发上可以针对,如:分类目录、搜索引擎、网络平台、网上论坛、搜索网站、网络广告等等,进行产品信息的发布,通过以互联网为基础的销售平台,使客户得到服务,最终获取市场份额、增加营业收入的销售手段。以上新兴的功能与先进的技术,可以很大程度上代替以往的那些渠道销售、电话、报刊、电视等一系列过时销售途径,并且可以产生最直接的保险产品营销效果。

  刘阳(2017年)从经济角度讨论了中国银行保险发展的起源、合作机制、以及银行业务的发展模式,并建议保险企业或消费者可以在互联网上公布或接受关于需求和供应的免费信息,这可以使保险企业加入行业信息网并了解行业信息,这可能有助于企业与消费者之间的相互沟通,使企业能够理解市场动态和客户的需要,使产品设计第一时间满足消费者的需求,能够让企业更好的提供个性化的服务和产品。

  禹茳(2018年)分析了银行保险产品的供求关系及其影响因素,从产品自身、产品经营和深层次因素分析了银行保险产品的症结并给出对策,总结了在时刻变化的市场中,把保险作为商品,把交易这一行为作为主体,实现保险公司营业目标,并满足投保人、被保险人的市场活动。保险营销需要全方位地思考,包括保险产品的市场需求调查,保险产品的设计、复核,保险产品的销售,以及售后服务多方面的综合计划和实施的流程。其最终的目的是满足客户的需求,为保险公司创造利润,实现保险公司和客户的双赢。

  肖曼曼(2017年)根据银行保险产品制定中存在的问题入手,提出传统的保险公司,应该加强自身网络品牌的建设,增加品牌营销力度,探究消费者的实际需求,进而根据客户的需求,市场的需求,研发出真正适合投保人、被保险人的保险产品和保险服务。

  王媛媛(2018年)提出当前银行保险突出的问题就是银行保险产品选择和销售的战略问题,我国进行保险网络营销发展的策略主要包括以下几点:首先突破过往落后的营销理念的羁绊,搭建全新的营销理念。其次,合理应用数据技术,把握现有资源,降低营销成本。再次对积累的客户资源进行梳理,对客户需要进行挖掘。最后在需求与供应上,完善保险产品的功能性,灵活性。

  张青枝(2017年)通过分析案例阐述了我国适用于银行保险销售的各类金融保险产品普遍存在的战略性业务定位不清晰、功能定位严重失衡和产品同质化竞争现象严重等现实问题,阻碍了我国银行金融保险向纵深领域发展,通过张青枝提出对银保产品的功能和业务形态的定义以及创新方案来彻底破解上述的困境。

  卢爽(2018年)从系统阐述了银行商业保险的理论概念基础入手,首先系统地分析了银行商业保险发展而产生的主要理论概念基础及其现实的原因,并且详细介绍了银行商业保险为其保险基金管理公司和投资银行保险公司带来的重要性和好处及其银行保险经营过程中的主要风险性因素所在,提出了我国有利于银行商业保险未来行业发展的政策规划建议和银行保险经营战略建议,即集团混业,经营、监管分业的政策模式和发展以银行为主导的金融控股公司。

  为了银行保险业的稳步发展,学者们提出保险企业需要突破固有的束缚,找到准确的战略定位以及突出自己独有的产品保障功能,通过满足客户多种多样的需求,完善保险产品的功能性、灵活性,确保银行保险向纵深发展,走出我国银行保险业更加光明的未来。

  第2章中国人寿银行保险产品概述

  2.1保障范围与产品特点

  中国人寿在银行销售的保险产品种类丰富,包含保障类和投资类两种,每种下面又有具体的产品以界定其保障范围(见表2)

  表2中国人寿保险公司在售银行保险产品

  类别险种产品名称

  保障类重疾险福佑人生终身重大疾病保险

  广佑人生终身重疾险+广佑人生两全保险

  意外险百万如意行两全保险+百万如意行意外住院定额给付

  投资类(年金险+万能险)国寿鑫富宝年金保险+国寿鑫缘宝终身寿险(万能险)

  国寿鑫禧宝年金保险+国寿鑫缘宝终身寿险(万能险)

  国寿鑫吉宝年金保险+国寿鑫缘宝终身寿险(万能险)

  国寿鑫裕宝年金保险+国寿鑫缘宝终身寿险(万能险)

  如上表所示,中国人寿的保障类产品分为重疾险和意外险两大类。这类产品主要是以重大疾病以及身故、残疾为给付条件,没有医疗费用险,没有长期护理险,没有收入补偿险,意外伤害保险也仅限于交通意外。这些类别的缺失说明其保障范围还不够完善,未能实现保障范围全覆盖。

  还有一个大类是投资类,以前在银行保险渠道热卖的分红保险已经销声匿迹,停售了分红险和投资连结险,取而代之的是年金险与具有投资功能的万能型终身寿险构成。原来中国人寿是以分红险为主打产品,趸交和短期缴费产品比较多,出于监管要求,现在都是保障类的产品多,以保障为主。

  2.2费率厘定与保险期间

  人身保险产品费率的厘定需要考虑的因素很多,需要通过精算确定,保险人通过保险精算来量化风险。通过预定平均损失率、预定投资收益率、预定死亡率、预定利率、预定退保率、预定平均保额、预定营业费用综合计算获得。

  此外,考虑到银行保险渠道成本的原因,银行保险的产品费率厘定和普通的人身保险费率的厘定还存在不同,除了同样要考虑的风险因素外,还需要多考虑利率因素,死亡因素,费用率因素,失效率因素等方面,还需充分考虑各个险种的特性,和人们对于保险的消费心理,给予人们多样化的选择,提高人们的消费价值感。

  中国人寿银行保险产品的这一设置,也是为银行保险产业做了一个好的范例,人们的消费心理多种多样,面临的选择也就希望会多一些,如果能够丰富银行保险的类别,满足人们更多的需求,以及将人们觉得更加受惠的项目含括在银行保险的范围内,人们必将渐渐转变对银行保险的观念。

  同时,同样费率的产品,人们会倾向于选择保险产品期限较短的,也就是为什么的银行客户的不同保险期间为什么较传统的保险产品期限短的原因,银行的客户比较钟情于投资类的保险产品,投资可以获得利息,人们也倾向于选择投资产品。

  第3章中国人寿银行保险产品的优劣分析

  3.1优势分析

  3.1.1产品大类齐全

  中国人寿是中国最大的寿险公司,一直以来,中国人寿保险都以产品大类齐全为显著特点,能够满足用户不同方面的需求。主要经营范围集中在少儿保险,投资类保险,健康保险,定期寿险,终身寿险和意外保险、养老保险(企业年金)、资产管理等方面的金融保险企业。在银行保险方面,他们满足人们的利益诉求,提供寿险、意外险、重疾险、年金险、万能险、投资类保险等多种产品,从传统分类来说,寿险、健康险、意外伤害保险、投资类保险来说,种类比较齐全。能够基本满足银行客户的需求。市场条件下,每个用户的经济条件等各方面因素都比较复杂,产品大类齐全,种类划分详细,各种产品都有不同的受众群体,这就可以使得中国人寿在竞争的过程中拥有了庞大而广阔的销售市场,争取将所有的用户都被囊括在内。在经营的过程中,拥有齐全的保险产品,使得销售拥有明显的优势。用户可能因为在市场上找不到其他的产品而选择人寿,这样与此同时也就能够带来更多的潜在用户。其他类型的保险产品也会在这种情况下拥有更大的销售可能。

  3.1.2品牌价值优势明显

  中国人寿企业有着显著的品牌价值优势,现在中国人寿在国内保险行业中排名第2位,在2018年世界500强企业中位列第42位,品牌价值高达人民币3539.87亿元,在渠道销售中有着助推的作用。这离不开中国人寿的企业战略和全面提升产品功能和服务质量的努力。这样的品牌价值奠定了中国人寿成为保险企业的龙头老大地位。在2014-2019年度胡润品牌排行榜中(见表3),中国人寿品牌价值始终位于全球前300名。人们消费存在这样两种心理:一是买贵不买贱,二就是涉及到人身和财产保障的,希望买大品牌的产品,因此人们的眼光更多的集中到了中国人寿的身上,拉动了中国人寿的销售整体水平和盈利状况。由此可见,银行保险产品要做的好,必须要打造出自己的品牌效应,打造出自己的特色,让人们产生依赖感,知道这个产品真的对自己是有帮助的,是有利益的,人们的消费行为很多时候还是以利益为导向的。

  表3 2014-2019年中国人寿胡润品牌价值榜在世界500强的排名

  年份排名

  2014 233

  2015 202

  2016 190

  2017 143

  2018 139

  2019 132

  3.1.3兼顾不同保险期限的需求

  中国人寿银行保险产品能够兼顾不同保险期限需求,消费者可以根据自身的需求选择所需的银行保险产品。一个保险产品的保险期限可能从一年到十年不等,也存在终身保险的保险品种。比如银保在售的投资类的产品中的年金险和万能险保险期限都是终身的。

  客户可以根据自己的消费能力和消费爱好以及自己的收入情况来购买喜欢的产品满足自己的需求。比如年鑫富宝这款产品缴费期三年,从第五年开始就可以领取总保费60%的特别关爱金,从第六年开始每年都可以领到关爱金。而且都是月复利计息都以保底2.5%,万能账户利率是每个月公布一次。前三年相当于 段备期,每一年都投一点,只需要连续缴费3次,后面时间越长领取的就会越多,收益就越多,固定的部分加在一起已经远远超过本金了。假设到期之后不取出来,继续放在万能账户里,60岁时可以一次性领取一笔高额的年金,这只是按保底2.5%的利率算的,中等利率达到4.5%,高的利率达到6%,就像滚雪球一样越滚越多。这笔钱可以留着以后为自己养老,或者留给子女等等。

  3.2劣势分析

  3.2.1保障范围和费率无法平衡

  银行保险产品也是保险产品,保险的根本作用是分散风险和损失补偿,所以对于银保产品来说,其本质职能应是为银行客户的特定风险提供损失补偿或给付,而 段蓄与保值增值只能是其派生职能。但是,在现阶段的银保产品中,这两种职能的地位出现了对调,保险的保障职能被弱化,强化了投资的功能,缺少了医疗费用保险、收入补偿保险、普通意外伤害保险、死亡保险等风险保障类产品。因为银行客户更关心的是资产保值增值,银行保险产品消费群体更注重于投资的保值性,而不是自身的风险保障作用。为了让保险产品在银行找到销路,面对这样的客户群,保险公司也只能将保险产品设计为带有投资功能的趸交短期产品,造成在银行销售的保险产品重投资轻保障。显现出保障范围窄,而费率又较高,因为大部分的保费用做了投资。

  3.2.2银行保险产品同质化严重

  从当前市场销售的各类银行保险分析,即便产品的名字不同,销售的重点不同,但是在产品期限、销售目标群体、产品结构等方面存在着非常高的相似度。更有甚者,有些保险公司的产品根本就没有通过市场调研和产品需求分析开定位产品,而是直接将同行业其他企业的产品进行复制与重新包装,从而导致了一大部分的公司一推出新品,就直接被其他企业抄袭,而且复制的时间只需要半个月,有些产品甚至只需要10天。银行保险产品的设计与创新没有法律提供有力的保障,如果产品研发权没有得到保护,那么保险公司将会失去开发新产品的动力从而降低新型产品的开发投入,这将会导致我国的银行保险产品陷入复制抄袭地无限的恶性循环中。

  究其原因,主要是银行保险产品面临银行自身理财业务的竞争压力,理财产品的收益远高于银行存款利率,如果银行保险产品不能高于理财产品收益便毫无竞争力,造成各保险公司的产品设计都瞄准了银行理财产品,保险公司间存在高同质化产品现象。比拼的就是各家保险公司资产投资业务的能力,投资收益好的保险产品才会受顾客欢迎,否则就会出现滞销,未能够有效展现出保险产品在理财中存在的自身独特功能。

  目前,在国内市场经营银行保险业务的公司,主要以中国人寿、平安人寿、人保寿险、太平洋人寿等公司为主。这些保险公司的经营渠道多样化,银行保险是他们经营的一个范围。长期以来,都存在着产品同质化的问题。他们所经营的产品大都集中在意外身故、年金等 段蓄型产品。这些产品的设计原则基本上大同小异,都必须遵守保监会对这些产品预定利率的统一规定,让他们在这样一种同质化的空间进行竞争。之前,这些银行保险由于人们对短期业务的消费需求大都主要集中在短期产品上。这些产品含价值量较低,和银行 段蓄的模式非常相似,与银行其他同类理财产品也形成了一定的竞争,没有完全体现出保险产品在理财配置中独特的、必不可少的功能和作用。同时缺乏期缴型的长期保障险种,缺乏专门设计的符合银行渠道需求和特点的保险产品。近年来,这些银保产品开始转型,转为经营长期保障的险种,万能险是比较多的一种险种。但是这样的变革也仍然是行业内的同质性现象,产品种类没有发生明显的创新。

  3.2.3银行保险产品存在错位现象

  就银行保险产品与其自身产品之间的关系而言,银行保险产品总体上可以分为替代产品和互补产品。替代性产品是指保险公司设计的在客户群体定位、功能定位于银行产品有交叉的银保产品;反过来,互补产品是满足现有银行产品无法满足的功能需求的保险产品。替代产品的销售可能会对银行自己产品的销售产生一定的影响。目前,中国人寿在售的年金险可以看作是银行 段蓄和政府债务产品的替代品,而万能保险可以被视为金融产品、资金和其他产品的替代品。中国人寿目前在售的产品重57%的银行人寿保险业务为年金险与万能险,这表明中国人寿的银行保险主要是替代银行产品的。这种定位将不可避免地直接导致银行与保险公司之间的潜在利益冲突,以及造成供求之间的不匹配。

  产品错位现象还表现在产品开发与市场脱节等方面,这是由于公司在研究开发新产品的过程中,没有深入细致精准的了解消费者需求,这就导致了开发的新产品上市后没有市场,卖不出去。比如目前市场在售保险产品大多为重大疾病险、交通意外伤害险、年金保、万能险。还有就是产品开发与销售过程存在了错位现象。有些产品是为特定人群设计开发的,但在销售时却卖给了不适合的群体,比如有些销售员为了达到个人利益最大化,给客户虚假宣传,片面介绍,混肴产品,以及夸大其功能等等原因产生保险纠纷,破坏保险业的信誉和形象。很多案例纠纷是由于这个原因。这样的产品错位现象给银行保险的发展带来了很多不利因素,甚至损伤了企业的信誉度,需要提高重视。由于银保产品研发基于迎合银行客户的需求,未能找准银行保险产品主要是保障功能的切入点,与相关消费群体的实际需求难以匹配,或者不能更好满足银保产品消费群体的全部需求。

  3.2.4功能上重投资轻保障

  在目前的市场环境中,保险行业一直存在产品比重的不合理。公司常常为了迎合客户的片面需求导致保险产品常常重投资而轻保障。根据调查,这是由于长期以来,人们从心理上不相信意外险、医疗险等消费型保险,这些保险产品虽然体现出了高保障的优势,但是人们往往更愿意去选择具有 段蓄性的保险,有收益而又不用冒着大风险。消费者的这种心理驱动造成了企业过分追求产品的投资回报性,就会忽略了保险一直以来最基本的保障功能,从而造成了保险市场的一种明显的畸形化状态。中国人寿银行的保险产品主要是保障类产品以及投资理财产品,但这些产品的设计往往都存在着保险功能不足的缺陷,并且和银行产品有很明显的同质性。此外,近年来,银行保险产品的投资收益较低,而保障范围不全,难以有效吸引客户购买。一直以来,中国人寿保险公司在推出银保产品后的宣传时会让消费者更加关注其投资性,这也是吸引银保产品消费群体的营销手段。但是却忽视银保产品的保障性,这本身是银保产品的基础功能,但是确实在实际的市场运作中产生被忽视的现象。

  第4章改进中国人寿银行保险产品的策略研究

  4.1平衡保障范围和产品价格

  就中国人寿公司银行保险的产品类型而言,应该平衡其保障的范围。银行保险的产品大多集中于投资类的一些保障,又或者是对于生命健康的保障,一些意外险、重疾险是占比非常大的产品。所以,银行保险应当加入一些医疗费用险、长期护理险、收入补偿险等险种,增加保障范围,完善保障的力度和全面性。另一方面,是关于银行保险产品的定价问题。

  中国人寿保险公司在根据该产品的利率因素、死亡率因素、和费用率因素、平均保额因素来定价的基础上,可以制定一个优惠的价格以获得较高的销售量来扩大市场的占有量,银行保险业的产品价格除在正常的费率厘定规则上还可以通过缩短保险期间、减少保险范围以减少费率。来满足对价格较为敏感的消费者。因此应该有效的了解客户的需求,对银行客户进行细分,以便于更好的通过各种因素来扩大市场的需求。

  4.2完善产品的设计开发

  银行保险产品也是保险产品,其根本作用为损失补偿和分散风险,因此它的本质性能是为银行客户的特定风险提供损失补偿以及给付,而 段蓄与保值增值只能是其派生职能。但是,在现阶段的银保产品中,这两种职能的地位出现了对调,因为银行客户更关心的是资产保值增值,银行保险产品消费群体更注重于投资的保值性,而不是自身的风险保障作用,为了让保险产品在银行找到销路,面对这样的客户群,保险公司也只能将保险产品设计为带有投资功能。造成在银行销售的保险产品重投资轻保障。显现出保障范围窄,而费率又较高,因为大部分的保费用做了投资。这就要中国人寿公司创新设计银行保险产品,在创新研发产品时,首先需要关注社会各阶层客户实际的保险需求,扩大保障范围。其次是简化保险条款内容与投保手续,便于客户能够在短时间内进行决定。最后要降低费率,增加保障额度。保险公司应该按照银行业务特征来研发新的产品种类,其目的是为了大力开拓业务互补型的银保产品,比如适合银行客户的与信用证相关的死亡保险业务、与个人住房贷款业务相关的贷款人死亡保险、贸易结算中买方卖方人的死亡保险等,与银行产品形成互补,满足银行客户的多元化需求,又有利于化解相应的风险。由于 段蓄性、保障性、投资性的银保产品操作非常方便并且简单易懂,对银行客户销售十分适合,但在功能配置时要根据客户需求的不同有所区别,所以应该继续开发这类产品。

  4.3加强保障功能兼顾投资

  中国人寿保险产品在设计研发时能够与银行业务进行有效的融合,可以体现出金融产品的互补性功能,主要体现在如下所述的两个方面:

  首先,在银行销售的保险产品应该立足于保险的保障功能,重点开发满足银行客户的保障产品,比如可以研发信贷类保险产品、房地产贷款保险产品,抵押物保险产品,信用保证保险产品等,与银行自己的产品错位经营,相互弥补,在保障上做足文章。

  其次,要创建研发存款人银行保险产品。虽然银监会已经要求各银行为 段户提供50万元的存款保险,但很多客户的存款额远远超过50万,为超过50万的银行存款提供保障,也是一个产品的开发方向,这是有着很高的市场发展空间。还可以开发银行理财产品收益保证保险等银行资产和负债业务的保险类别。

  因此在银行保险渠道销售的保险产品,应回归保险保障的本质,在此基础上,为满足银行客户投资的需要,可以兼顾投资类的产品开发,而不能本末倒置,因为保险的投资功能远不如银行其他投资产品的功能。

  4.4纠正产品供需错位

  因此需要挖掘传统银行产品与保险产品的契合点,开发与银行产品配套的银保产品,与个人住房抵押贷款和保险业务发展密切相关的保险产品。随着中国社会主义金融改革的进一步深化和社会主义市场经济的进一步发展,个人抵押贷款尤其是个人住房抵押贷款已成为银行重要的资产业务。住房抵押贷款以房产为主体进行抵押,风险的水平相对较低,一直被银行认为可以是一家银行的优质贷款业务,但是贷款人的人身财产安全风险或借款人的信用风险往往会给银行带来需要处置抵押物的可能性,因此银行一般会对个人申请抵押贷款设置一个相对较高的门槛,手续烦琐且住房抵押贷款的金额往往低于个人住房抵押物的一定市场信用价值,这显然已经成为了银行优质贷款业务发展的瓶颈。如果让个人住房抵押贷款产品来进行打包销售,那么这一贷款业务相配套的银保产品就能承担贷款人的风险,这样既可以有效保障了债权人的资产安全和信用程度,也同样可以有效保障了借款人的还款能力,与此同时还销售了银行贷款和保险产品,这是个人与银行可以实现“双赢”的局面。比如可以设计贷款人的住房死亡抵押贷款保险,在住房抵押贷款期间,若此时贷款人已经死亡,有提供贷款保险的公司将未履行还款的保险金额全部赔付给了银行。当然这里的个人住房抵押贷款并不仅仅限于个人住房的抵押按揭贷款,其风险保障的范围与现在房贷市场上的个人房贷险也并不相同。